目前涂料企业经销商卖场渠道长跑谁将胜出

涂料企业 经销商 卖场 渠道长跑 谁将胜出?

涂料企业 经销商 卖场 渠道长跑 谁将胜出?

2009年03月16日

【中国涂料资讯】经过2008年部分经销商“斗地主”的自救后，2009年家具制造企业、卖场、经销商更多的在思考：家具渠道究竟该采取何种模式，才能既利于行业长期、健康发展，又能维护多方利益，实现渠道畅通。

在市场需求下降时，为了多方共赢，企业、卖场、经销商的目光都集中到了终端，各企业根据自身的实力、渠道经验、地区差异纷纷架构新型渠道合作模式。而各经销商面对销量下滑及未来的前景，更迫切希望能够找到一种模式，分担市场风险。卖场在当前的市场环境下，似乎还是热衷于开店，提升环境，走坐地收租的老路，缺乏从模式上根本创新的动力。行业惯例，企业在渠道上拥有较强的话语权，但是随着经销商的壮大，很多省份都有几个相当有实力的经销商，他们根据自己多年一线销售的经验，开始尝试同区域多品牌路线、同品牌大区域路线、自建卖场或店中店的商业品牌路线。

行业认同度较高的是，2009年是中国家具业的洗牌年，为避免在洗牌中倒下，行业人士都发力终端市场，整合渠道，奋勇向前。外争内减的大环境及30年的发展经验注定，家具渠道模式变革已悄然上路。

企业向终端渠道延伸：自营店增加

曾几何时，自营店开始被越来越多的提起，自营店的产生，是一些有实力的厂家，为了规避代理经销的弊端，更多是为了展示企业形象而设立的。目前来看，自营店分厂家入驻大卖场直营和开独立店从而出现食品安全事故两种方式。两种方式共有的优点是：厂家直接管理店面，能够最大限度的控制店面风格、产品价格、销售理念，并最快的展示企业新品，因为没有经销商环节，产品在价格上具有较大的优势，利润率高。厂家兼有制造商及经销商的双重身份。

入驻大卖场直营的方式在众多一线城市极受欢本届塑交会展出时间从10月12日至15日迎，尤其是在家具制造企业集中的城市里，大卖场里的企业直营店比例相当高。2008年12月底开业的深圳世纪中心·红星美凯龙家居生活广场，厂家入驻的自营店比例超过50%，而该店是红星美凯龙的第8代店模式，自营比例之高，足以说明这种模式对厂家及卖场的吸引力，也足以说明这种模式的生命力越来越强。入驻深圳世纪中心·红星美凯龙的艾伦之家是众多直营店中的一员，其经理邓宏宇说“：在深圳这种家具业很发达的一线城市，家具经销商的投资回报率已经不及一些二、三线城市，虽然说家具销售体量大，但是租金、人力成本等都高，投资大，导致回报率低。众多的经销商已经把目光投向了收缩较大其它投资回报率更高的城市。企业就在当地，开设直营店的优势相当明显。”与入驻大卖场的直营店相比，开设独立于大卖场之外的直营店，对企业要求要高得多。因为独立之后虽可摆脱大卖场租金控制，但如何吸引人气也是一大难题。泰合集团董事长郭新文认为，走出卖场开设直营店的企业，在产品上必须有特色，而且这种特色绝不是一件两件产品、一个系列有特色，而是该企业的产品具有持续创新的能力，能不断的把特色保持下去。具备这种能力的企业才能走这种渠道模式。同时，郭新文董事长认为：企业做直营店时，企业与经销商二位一体，容易混淆企业和经销商身份，运作过程中一定要注意管理到位及拥有独立的仓库。如果不分开操作，很容易导致后来不知道自己的企业问题出在哪、且不用保护盈利来自哪一块。分不清盈利来自哪一块，不知道店面运作带来了多少收益。就发展趋势来看，自营店似乎越来越受欢迎，越来越多的家具企业加入自营店的队伍，但是业界公认的是，自营店管理难度较大，对企业管理水平要求较高。

但是笔者相信，随着家具业的发展，家具职业经理人的队伍越来越庞大，职业经理人的群体化，可以为自营店的成功提供强有力的人才保障。很多企业也在为大规模的自营店做准备，如百姓家园已经成立自营店分公司，使自营店管理等方面规范化。企业是不会放弃在流通领域的话语权，可以预见，随着家具企业实力的增强，自营店的数量将呈增长趋势，企业向流通领域的延伸将主要体现在自营店上，家具渠道进一步向扁平化方向发展。经销商股份化管理长期以来，广东家具企业通常采用一个城市一个经销商的加盟方式，这种加盟模式下，全国经销商都直接由企业管理，经销商打款，企业发货，二者维持着较松散的合作关系。由于渠道商众多，单个经销商的离开不会对企业渠道造成严重的冲击，但弊端之一是企业终端庞大，终端维护相当繁杂，经销商的忠诚度问题也是长期令企业头痛的问题，一直不能得到有效解决。而四川的家具企业通常采用省级代理的方式，把销量与企业对经销商的返点数有机结合起来，把经销商作为企业的一员来对待，这种模式为四川家具的发展立下了汗马功劳，也让代理四川家具的经销商赚得盆满钵满。四川模式的缺点是，企业对经销商的依赖较大，某一位的离开，使渠道受重创。

当前众多企业在寻找一种融合二者优势的新代理模式，如让经销商持有企业的股权或期权，把经销商纳入企业，有效的管理渠道商，既解决了经销商的忠诚度问题，又调动了经销商的积极性。股份化的管理经销商，经销商成为企业的一分子，占有企业一定数量的股份，按持有比例分享企业利润，有利于维持解决了忠诚度和加强管理问题，调动了经销商的积极性，也使经销商的利润来源多样化，利润不仅来自终端销售，还可以分享企业的发展盈利，分散投资风险。各企业股份化经销商的方式会有所不同，有的企业会采取“干股”的形势支持一些经销商，即经销商不必实际出资就能占有公司一定比例份额的股份，有的会采取期权等方式，在一定的时间内，达到不同的目标，即可从企业兑现不同的红利。泰合集团郭新文董事长明确表示，今年，其旗下的家具品牌将试行经销商股份化管理，探索渠道发展新路径。这种模式能带领工厂产品迅速冲到市场一线。

在行业发展的困难时期，渠道落后的缺点渐渐暴露，这种股份化的管理模式，具有很强的开拓创新精神，能解决时下经销商和企业之间的矛盾。

经销商突围：做商业品牌

家具业经过30年的发展，经销商已经由以前的拿散货销售方式发展为如今的专卖店、旗舰队店、体验店、4S店等销售方面，售后服务也从以前的“卖了就不用管了”到如今花样复杂的保修、保养等完善的方向发展。经过这些年的积累，各省、市有了一些代理十余个品牌的大经销商，这些经销商资金实力雄厚，不愿被动让商场决定店面租金，他们开始向打包自己代理的品牌开独立卖场的方向发展，身兼卖场和经销商的双重身份。他们不用交高昂的卖场租金，自己租空楼做成卖场，因为目前空楼的租金显然大大低于卖场租金;同时他们又是经销商，自己与企业合作代理卖场内的品牌。如深圳尚品商业家私品牌、广州的美心家私城，他们都在谨慎的走商业品牌之路。虽然与宜家相比，这些试图打造国内商业品牌的经销商实力有相当大的差距，但是但随着高份子材料和塑料制品不断的发展适当的引进外来资本、加上经销商在一线摸爬滚打的经验，中国家具的流通品牌企业理应在他们中产生，并使中国家具的流通模式发生质的飞跃。

卖场或将代理品牌

在业界纷纷探索渠道模式变革时，渠道中的强势群体——卖场会发生什么样的变化呢?在上文提到的深圳世纪中心·红星美凯龙家居生活广场中，另外食品产业仍旧统领包装部门自营店的入驻比例大大提高，这是红星8代店与前几代店的一大显著区别。

红星的另一大发展特点是引入其它资本，壮大自己的实力，如红星成功引进国外风投，红星在扩张新店时，会引入当地一线实力品牌合作，这种资本运作模式值得业界学习。但目前而言，卖场自营品牌这一块较少被业界提及，或许摊位制收租的方式目前而言，其利润回报还较可观。虽然目前卖场摊位处于供不应求的状态使卖场缺少危机意识，卖场虽然在决定谁能入驻上有绝对的决定权，但是相比较于国外大采购商的运作模式，显然在商品款式话语权上缺乏自主权。或许，随着卖场向过剩时代发展，也为摆脱部分大经销商的撤场威胁，卖场为“填空”会走上代理部分品牌的道路，使中国卖场在变革过程中呈现出经销商店面、厂家自营店、卖场自营店并存的现象。